Küsimus „Google või Meta?“ on B2B jaoks tavaliselt vale. Nad teevad eri tööd. Google püüab olemasoleva nõudluse — keegi juba otsib seda, mida müüd. Meta loob ja kujundab nõudlust — sa katkestad kellegi, kes ei otsinud, kuid sobib profiiliga. Nende vahetatavaks pidamine on viis eelarve raisata.
Kavatsus versus huvi
Google’is on märksõna kvalifikaator. Otsing „hangetarkvara haiglatele“ on ostja, kes tõstab käe. Liid on soojem ja lia hind sageli kõrgem, sest kõik pakuvad sama kavatsuse peale. Metas on kvalifikaator sihtimine: ametinimetus, tööstusharu, ettevõtte suurus, käitumine. Publik on suurem ja odavam, kuid enamik pole täna turul — nii et maksad mahu ja kannatlikkusega, mitte klõpsuhinnaga.
Kulu, tsükkel ja milline pakkumine kuhu
- Põhja-lähtri pakkumised — demo, hinnapakkumine, hinnakõne — toimivad tavaliselt paremini Google’is, kus kavatsus on juba olemas.
- Tipu-lähtri pakkumised — juhend, veebiseminar, võrdlusraport — toimivad tavaliselt paremini Metas, kus vahetad e-kirja väärtuse vastu enne ostja valmisolekut.
- Pikad tehingutsüklid soosivad Metat soojendamiseks: taassihtimine ja väärtussisu hoiavad sind kohal kuude jooksul.
- Lühikesed kiired vajadused soosivad Google’it: kui otsing toimub, tahad olla vastus, mitte bränd, keda nähti eelmisel nädalal.
- Lia hind on vale ainus mõõdik. Jälgi kvalifitseeritud lia ja suletud tehingu hinda, sest odav liid, kes ei osta, on kõige kallim.
Kuidas me eelarve jagame
Me ei alusta fikseeritud suhtega. Me alustame nõudluse pildist. Kui probleemil on märkimisväärne otsingumaht, saab Google esimesed eurod, sest olemasoleva kavatsuse püüdmine on kiireim tee pipeline’ini. Meta jookseb samal ajal paralleelselt, ehitades teadlikkust ja toites taassihtimist, et otsingu toimudes oleks bränd juba tuttav. Aja jooksul järgib jaotus andmeid — kvalifitseeritud lia hinda ja suletud tehinguid kanalite kaupa — mitte malli. Kombinatsioon edestab peaaegu alati kumbagi kanalit eraldi, sest sama ostja kohtab sind Metas enne Google’is otsimist.
Seotud teenused